安康王建伟:摆脱销服传统思维 不必“杀气腾腾”、“四处救火”_中国卡车网

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安康王建伟:摆脱销服传统思维 不必“杀气腾腾”、“四处救火”

原创 发布时间:2019-08-22 10:15:33 分享 反馈
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  3年10万台,这是摆在一家注册登记刚刚半年的企业面前的目标。

  王建伟,就是这个目标任务的“第一责任人”。作为安徽康明斯动力有限公司(以下简称安康)的销售服务总监,销售和服务是他的两大项工作。

  在传统印象中,做销售的人往往“杀气腾腾”,誓与竞品比高低;做服务的人往往“擅长救火”,哪里需要在哪里。

  不过,王建伟并不传统。

安徽康明斯动力有限公司的销售服务总监王建伟安徽康明斯动力有限公司的销售服务总监王建伟

  销售:不必过多竞争思维

盛通注册  “太多的竞争思维对大家都没好处。”这是王建伟的销售观。

  市场是竞争的,当然会有压力,但这些并不重要。“康明斯的愿景是帮助客户成功,客户成功了,自己一定会成功;客户价值实现了,自己的价值一定会实现。所以,要聚焦在给客户提供好的解决方案上,弄懂、照顾、满足客户。在这个过程中,太多的竞争思维反而会打乱步调。”他告诉中国卡车网记者。

  作为发动机企业,安康需要与整车厂配合来获得用户的需求和想法。此外,安康也在着力强化深入市场的调研。“需要深入终端,与经销商、客户建立系统化的沟通,而且不是‘一走一过’地聊天(这种方式获得的信息比较零散)。目前,安康对市场、对客户需求的感知情况有很大好转。”他介绍说。

  顺着这个思路,要做的工作就很清晰:提供技术先进、质量可靠、有比较优势的好产品。简单一句话背后,是一群人的汗水。以3.0L产品为例,虽并非康明斯品牌,但毕竟是安康的产品,就要具有康明斯品质。我们希望传递给用户的就是一个信息:“安康出产,康明斯品质。为了达到这个目的,公司100多名研发人员对目前这款3.0L产品进行必要改进,与原来的3.0L产品已有本质差别。”王建伟表示。

安徽康明斯B3.0发动机安徽康明斯B3.0发动机

  在排放法规切换的关键时期,做好产品布局是重中之重。安康成立前,康明斯和江淮就在国六规划、竞争力提升等方面有过多次沟通,所以国六对安康来说不是开始而是延续。从产品线看,安康规划的发动机基本覆盖江淮中重卡、多功能商用车。3.0L、4.0L、4.5L国六产品都有多个功率段以匹配不同动力需求、使用场景。比如3.0L规划了3个功率段,4.0L规划了5个功率段,4.5L有4个功率段。

  很多人关心的问题是,除了供应给江淮,安康的产品还供应给谁。对于这个敏感问题,王建伟回答说,从营销策略看,安康是康明斯和江淮的合资公司,主要着眼点是在江淮产品系列中提升占有率,但也不完全依赖母公司帮助,更多还要靠市场化、发挥自身能力来赢得市场。“第一,深耕江淮,达到理想占有率。江淮轻卡有20多万辆的规模,把江淮做好(包括国内和国外),达到10万台的目标也不是不可能。第二,将来不排除利用康明斯品牌在国内寻求新的配套客户。”他透露。

  服务:修车也有“解决方案”

  众所周知,国六产品复杂度比国五高得多,尤其是后处理系统的结构和控制策略复杂,高度集成更容易体现系统性的问题,判断难度增加,经常报故障码。另外,从法规层面看,OBD比以前要求严格(是原来的4~5倍),只要排放稍有不符,马上就会报警,用户使用体验很差。同时,复杂性提高带来故障排除难度增加,“更难修”体现的不是机械故障而是电控方面的“软”故障。

  “遇到上述问题,用户必然会心慌,所以需要更多交流和指导。” 王建伟告诉记者,安康在准备对终端用户和经销商的培训,下半年将开始对经销商进行培训。江淮在国内的1000多家服务站和康明斯的近千家服务网络,是安康开展服务的绝佳基础,不过,相比于“服务是及时维修”,王建伟的服务观是“服务是产品的延伸”--不是简单的修车,更应该提供系统的解决方案。

安徽康明斯B4.5发动机安徽康明斯B4.5发动机

盛通注册  开发智能诊断系统就是解决方案的重要一环。如今的发动机电控零部件极多,如果完全靠修理工拿着诊断手册看,可能需要很长时间甚至找不到故障点。为了提高维修效率,康明斯正在开发诊断辅助系统,国六产品上市时,会将这套诊断系统投放给服务商。值得注意的是,该诊断系统有学习力,诊断大量发动机后会形成大数据,通过自学习提高诊断过程效率。“比如以前有20个诊断步骤,经过1万次使用形成大数据后自学习,诊断步骤会缩短到3-4步,大大提高了服务效率。”他向记者介绍说。

  国六阶段,提供清洗设备同样至关重要。DPF使用一段时间后必然会堵塞且很难清洗,王建伟调查发现,国内现有清洗设备的清洗效果并不是很好,只能达到80%左右甚至更低。而在北美有成熟的DPF清洗设备但价格较高,于是安康将这套设备引入中国并进行重新开发,待国六上市后,DPF清洗设备也会投入服务网络。“实验发现,我们的清洗效率高达99%,理论上跟新的没区别。一方面,等清洗之后用户继续使用;另一方面,也可用于零部件再制造,将清洗好的DPF直接替换待清洗的,可大幅降低用户的维保成本。”王建伟讲到。

安徽康明斯动力有限公司安徽康明斯动力有限公司

  第三是远程刷写系统。发动机软件需要更新、优化,以前的做法是联系用户来服务站刷软件升级,而现在车辆的智能网联具备了远程刷写条件。安康的做法是把软件上传到云服务器,再通过车联网推送到发动机ECM上,通过车载提示屏通知客户找地方停车、刷新,这大量节省了用户时间。据他介绍,刷软件的时间根据产品不同会有区别,平均耗时不过2~3分钟,极大程度节省了用户的时间成本。

  无论从销售产品的标定,还是从售后服务的解决方案,安徽康明斯以满足行业需求为导向的发展理念已经在发展初期有所展现。不必杀气腾腾,也不必四处救火。安康将用不传统的方式,在接下来两年多的时间里,把10万+的小目标“温文儒雅”的变为现实。

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